Negociación y Manejo de Conflictos
¿qué es conflicto?
Un conflicto es una manifestación de
intereses opuestos, en forma de disputa. Tiene muchos sinónimos: pelea,
discrepancia, desavenencia, separación, todos con una valoración negativa a
priori. Vale la pena detenerse en que el conflicto es una construcción social
diferente a la violencia, que puede involucrarla, así como puede no hacerlo.
Los conflictos son
situaciones en las que dos o más personas tienen intereses contrapuestos que no
pueden desarrollarse al mismo tiempo, es decir que de concretarse uno, el otro
quedaría anulado. Muchas veces se entra en situaciones conflictivas gracias a
la escasez de un recurso que sólo permite la ejecución de un
interés. La abundancia de un recurso también puede ser motivo
de conflicto, ya que las personas podrían luchar para obtener el control, y por
consiguiente los beneficios que provee el recurso.
Áreas
frecuentes de conflicto
El conflicto, como se
dijo, supone una divergencia en los intereses de dos partes necesarias con
respecto a un mismo fin, por lo que para su resolución deberán seguramente
aceptar que ninguno de los dos objetivos podrá satisfacerse completamente.
En
la naturaleza y en la cultura ningún aspecto se substrae al conflicto.
La
vida, las relaciones humanas, los negocios, la educación, la política y el
desarrollo profesional tiene mucho de conflicto.
Si
se considera los campos potenciales del conflicto, estos nos ayudaran a
concientizar la importancia del fenómeno y ubicarlo para poder manejarlo en el
momento oportuno.
Los
conflictos se encuentran:
· En
orden físico: por ejemplo, un árbol esta sembrado justo a un muro que
bloquea su crecimiento, hasta que las raíces rompen el estorbo; alguien intenta
meter 20 cojines en un baúl y no caben; dos toneladas de arena son demasiados
peso para una camioneta y revientan las llantas
· En
el orden biológico: el cansancio, las enfermedades y el envejecimiento
son conflictos. Legiones de virus luchan contra la salud del organismo, y son
rechazados o prevalecen causando enfermedades.
· En
el orden psicológico intrapersonal: el psicoanálisis nos enseña que la
neurosis es conflicto entre ellos, el yo y el superyó. Peo sin llegar
hasta la neurosis, una persona puede sufrir conflictos entre sus deseos
incompatibles, entre su anhelos de desarrollo y sus sentimientos de culpa,
entre sus tareas y sus habilidades, etc.
· En
el orden interpersonal: los conflictos de carácter, gustos,
necesidades y opiniones, son habituales.
· En
el orden social organizacional: conflictos familiares, laborales,
legales, conflictos ideológicos en la ciencia, religión y política, conflictos
de clases, sexos, generaciones, razas, jerarquías, y países, etc.
Tipos
de conflictos
El
tema se traslada parcialmente con el tema anterior; pero da un paso adelante en
el análisis psicológico y antropológico del conflicto.
1. Deben
en primer lugar distinguirse:
(a) Los
conflictos entre eventos deseables (conflictos de “atracción-atracción”);
(b) Entre
eventos desagradables ( conflictos de “evitación-evitación”), y
(c) Entre
un evento deseable y otro desagradable (“atracción-evitación”).
Ejemplos: de (a): me encanta el bistec
empanizado con papas y también los caracoles a la plancha. Estoy comiendo en un
restaurante, verdaderamente se me antoja cada uno de estos platos, pero tengo
que decidirme por uno solo.
De (b): para salir de graves deudas no
veo mas que estas alternativas: vender mi membresía familia del club recreativo
y social, o sacar a mi hijo del colegio bilingüe prestigiado. Ambas
alternativas son desagradables.
De (c): me han recomendado una
operación de cirugía plástica en la cara: me atrae la perspectiva de quedar
presentable y atractivo, pero me detienen las molestias de la intervención
quirúrgica y los gatos
2. Conflictos
de intereses, opciones, ideologías, valores, deseos y caracteres.
La experiencia diaria nos dice que cada
uno de estos rubros es susceptible de divergencias y choques.
Un ejemplo casero: dos hermanos llegan
sudorosos a casa, al terminar un encuentro deportivo; cada uno desea beberse
una cerveza, pero solo hay una en el refrigerador.
3. Conflictos
conscientes y conflictos inconscientes: según que el sujeto se de o
no cuenta de su existencia y funcionamiento.
Ejemplo
de conflicto inconsciente: la madre que rechaza a su hijo y reacciona con
actitudes de sobre protección; o el hombre que sufre de un complejo de
inferioridad y lo disfraza de machismo.
4. Conflictos
institucionalizados y no institucionalizados. Se explican solos.
Ejemplos
de los primeros: las polémicas entre partidos políticos, religiones, sindicato
y patrones de una empresa.
5. Conflictos
psicológicos, sociales, legales y armados.
Ejemplos
de los primeros, un remordimiento o cargo de conciencia; de los segundos, una
hostilidad entre vecinos porque unos echan la basura en la calle y otros se
molestan por ello, acusan y reclaman; o la hostilidad de una colonia pobre
hacia los habitantes de una rica que queda en frente; de los legales, una
huelga reconocida por la secretaria del Trabajo, un litigió de divorcio; de los
armados una guerra o revolución.
6. Conflictos
de ruptura básica y conflictos de medios: los primeros son de fondo: los
segundos de forma. En el primer caso existen desacuerdos en los fines y
objetivos. En el segundo ay acuerdo en los fines y objetivos, pero divergencias
en los caminos y estrategias para alcanzarlos.
7. Conflictos
positivos y negativos. Los primeros llevan a experiencias de desarrollo y
logro. Por ejemplo, el deporte organizado, los concursos de cualquier clase.
Los segundos llevan a pérdidas materiales, situaciones de angustia, divisiones
y enemistades.
8. Conflictos
horizontales y oblicuos: los primeros se dan entre personas del mismo nivel
social. Los segundos entre personas de diferentes niveles jerárquicos.
Ejemplo
de los primeros; una rivalidad entre dos compañeros en una fábrica u oficina de
gobierno; de los segundos, un pleito entre la dueña de la casa y la
sirvienta o entre el director general y un empleado de intendencia.
9. Conflictos
primarios y secundarios: los primeros se resuelven cara a cara; los segundos, a
través de otra persona.
Ejemplo
de estos últimos: un litigio en el que cada parte ha puesto el asunto en manos
de un abogado.
10. Conflictos
vividos correctamente y conflictos inducidos. Los primeros se explican por si
mismos.
Ejemplo
de los segundos sería una guerra decidida en los altos niveles
jerárquicos, sin base democrática. Sucederá que muchos hombres se van a
enfrentar con otros hombres etiquetados como “enemigos”; no saben quiénes son,
sin embargo, tienen el compromiso de agredirlos y de destruirlos.
11. Conflictos
reales y simbólicos. Los primeros representan cosas reales, cuyo valor se capta
en forma directa; los segundos manejan símbolos.
Ejemplos
de los segundos son las guerras de la cruz y la media luna entre los países
cristianos de Europa y los musulmanes del Medio Oriente, en siglos pasados.
¿qué es negociación?
La Negociación es
un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un
mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.
Deben
cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para
que el proceso de Negociación ocurra:
*
“Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: si las posiciones fueran
coincidentes no haría falta negociar.
*
“Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si una de las partes no quisiera llegar a un
acuerdo, no se sentaría a negociar.
*
“Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: si no hubiera comunicación entre
las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o
efectuar concesiones.
negociación y manejo de conflictos
LA
COMUNICACIÓN, HERRAMIENTA
IMPRESCINDIBLE PARA
LA NEGOCIACIÓN
La
comunicación es el proceso de acercarnos al otro o de
separarnos
de ese otro, de conectarnos o de desconectarnos, de fallar
o
de acertar en el intercambio de ideas, pensamiento y sentimientos. Puede
sucederse entre dos o más personas. Es un proceso bilateral,
un circuito en el
cual
interactúan los individuos a través de un conjunto
de signos y símbolos
convencionales. A
menudo la experiencia de comunicarnos o de simplemente
estar
con el otro, se sobrecarga con desacuerdos, malos entendidos,
confusión,
rabia e inclusive caos. Perdemos la paciencia y
deseamos separarnos. Algunas
veces
podemos separarnos físicamente del otro, pero nuestros pensamientos no
se separan. Losa recuerdos se quedan clavados en nuestra memoria,
distorsionan continuamente nuestros pensamientos, transforman el afecto en
resentimiento
y debilitan nuestra acción en futuras circunstancias semejantes.
Nuestra memoria produce un murmullo interno continuo, nos repetimos
constantemente
lo que deseábamos haber dicho y no dijimos; nos imaginamos las
otras
posibilidades que dejamos de lado, nos sentimos terriblemente y los malos
recuerdos
no nos dejan en paz.
La mente no para, aún a pesar de las distancias físicas o del pasar del
tiempo. La noción de ser capaces de separarnos de manera definitiva es una
ficción de tiempos pasados, en los que nos veíamos a nosotros mismos como
materia
capaz de estar separada en partes. Ahora como energía, sabemos que
el
proceso
de estar el uno con el otro es
continuo; intenso y más presente en
algunos
casos, ligero y más distante en otros momentos.
BARRERAS
DE LA COMUNICACIÓN
Si deseamos mejorar nuestra comunicación, es necesario estar
conscientes
de las siguientes barreras.
BLOQUEOS
EMOCIONALES: Temor, actitud defensiva
MARCOS
DE REFERENCIA DISTINTOS: Cuando observamos la realidad desde
perspectivas
diferentes.
VOCABULARIO
ESCASO: Limitado número de palabras
FALTA DE HABILIDAD PARA APROVECHAR LA PERSONALIDAD: Es
importante
tener en cuenta cómo se expresan las ideas utilizando gestos, sonrisa
y
calidad de voz.
NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Frente a un determinado proyecto, es posible que se presenten situaciones
conflictivas que dificultan el proceso de negociación. En una negociación
tradicional,
ocurre que una de las partes gana, pero a otra parte le toca perder La
negociación
estratégica, consiste en que hay ganancia para ambas partes.
Existen
distintas técnicas para la resolución de conflictos:
· ARBITRAJE:
En este caso, se elige un tercero neutral para que tome una
decisión sobre el tema en cuestión, en función de los datos obtenidos por las
partes
en conflicto. Estas deben acatar la decisión tomada por el arbitro.
· MEDIACIÓN:
El mediador es uno solo que se reúne con las partes en forma
separada. Su función primordial es hacer reflexionar a las partes para que las
mismas
busquen una solución que induzca a la solución del conflicto. En caso de
no
llegar a ningún acuerdo la instancia siguiente seria el juicio.
En la negociación, en cambio, se establece el dialogo existiendo buena
disposición
para resolver el conflicto.
La
negociación, se desarrolla siguiendo una serie de pasos:
1. :
Significa analizar que pensamientos y emociones aparecen en cada uno
frente a la situación que se va a plantear. Tener en claro que los puntos
NEGOCIAR CON
UNO MISMO fuertes y débiles sirvan para afrontar mejor una
negociación.
2. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Hay que preguntarse si es posible
resolver el conflicto en forma individual. en este caso la negociación no tendría
lugar
También se
puede tener un mediador el cual resolverá todos estos conflictos pero hay
varios tipos de negociadores....
BIBLIOGRAFIA:
- MariaCristina Manzano Noguera, Carlos Eduardo Torres
Salamanca, 2000 LA NEGOCIACIONUNA ALTERNATIVA EN LA SOLUCION DE CONFLITOS
PARA
LA MEJOR COMPRENSIÓN TE MOSTRAMOS ESTOS VÍDEOS:
Viviana
Aruquipa Yujra
Administración
de Empresas
3ro
"D"
Universidad
Publica De El Alto
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